Fechamento

Negociação f-e-c-h-a-d-a.

Esse é o processo final que todas as agências querem chegar com os seus prospects.

Mas apenas quem faz um bom processo do início do funil de vendas até aqui, que realmente solucione a dor do lead é que consegue converter o lead nessa etapa.

A consequência de seguir um processo de vendas bem estruturado, é que a na etapa de fechamento para won (ganho) a taxa de conversão de acordo com o nosso benchmarking de mercado é de 98%. Ou seja, dificilmente os leads são perdidos nessa etapa.

Basicamente, é importante salientar o que realmente é a etapa de fechamento: É aquele prospect que você já alinhou e sabe exatamente a data de assinatura e pagamento do contrato dele.

E o que não é um prospect que está na etapa de fechamento: É o lead que está com a proposta na mão há dois meses sem resposta, mas está pensando ainda. Ou aquele prospect que está “fechado”, mas que você não mapeou o processo de decisão, nem quando será assinado o contrato e realizado o primeiro pagamento. Ou seja, ele ainda não está fechado.

Porém ainda podem existir algumas objeções nessa etapa, que vamos abordar um pouco mais no tópico abaixo.

O gatilho para gerar senso de urgência no fechamento

Saiba engajar o decisor até a etapa de fechamento

Na área de vendas, passamos por diversas objeções em nosso dia a dia. A que aparece com mais frequência é esta de momento ideal. Isso aparece normalmente pelo vendedor não ter conseguido demonstrar o senso de urgência necessário para o cliente. Mas antes de trazer como rebater essas objeções, trago uma provocação: você realmente sabe para quem você está vendendo?

Antes de tudo, é muito importante que você saiba se a pessoa que está do outro lado tem o perfil que você busca para essa negociação, pois falar com a pessoa errada pode custar caro. Você sabe se o prospect em contato terá que passar para frente a decisão ou ele realmente é decisor? Na primeira hipótese, provavelmente o prospect não conseguirá fazer com que a diretoria tenha o mesmo senso de urgência que você passou pra ele e a negociação deve se estender ainda mais. Na segunda hipótese, vai com tudo!

Focar na dor do seu cliente e como a sua solução pode resolvê-la é o caso que mais cria senso de urgência para fechamento de negócio.