Sua oferta de serviço é a ideal para o seu cliente?
A RD queria entender o que faz com que algumas empresas tenham mais potencial de sucesso com o Inbound Marketing do que outras. Por que alguns clientes conquistam resultados muito bons em pouco tempo, enquanto outros se esforçam tanto e parecem não sair do lugar?
Para encontrar essa resposta, fizemos um estudo aprofundado, que incluiu dados de todos os clientes da história da RD e mais de 400 variáveis diferentes para análise. Com base nos resultados de diversos cruzamentos de dados, identificamos que algumas características da empresa têm uma relação muito forte com o seu potencial de sucesso no Inbound Marketing. Chamamos essas características principais de “Variáveis Primárias” e de acordo com elas, criamos uma classificação para as empresas em Perfis de A a D. Essas variáreis são: visitas ao site, número de funcionários e faturamento.
Ao interpretar os resultados do estudo, percebemos que o número de visitas ao site é um dos melhores indicadores para avaliar a maturidade digital de uma empresa. Ou seja, quanto mais visitas ao site uma empresa tem, melhor é a sua chance de ter sucesso com uma estratégia de Inbound Marketing. O número de funcionários e o faturamento anual da empresa também se mostraram muito relevantes para determinar o seu potencial de sucesso, porque esses indicadores estão fortemente atrelados ao nível de dedicação e à capacidade de investimento que a empresa terá.
Além das variáveis primárias, estudamos também outros fatores que têm impacto no potencial de sucesso do cliente, como a existência de um departamento de marketing na empresa, o uso de softwares de presença digital e até a escolha de um domínio de e-mail corporativo, ao invés do pessoal. A partir dessas conclusões, a classificação em Perfis de A a De nos ajuda a entender o momento de cada empresa e suas necessidades. Confira o infográfico:
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Entenda cada perfil
Perfil A: Empresas classificadas como Perfil A já são digitalmente maduras e, na maior parte das vezes, estão preparadas para começar a investir em uma estratégia mais complexa. Elas possuem todos pré requisitos para ter sucesso com um projeto de Inbound Marketing completo e estão no momento ideal para começar.
Perfil B: Empresas de Perfil B são boas oportunidades para oferecer seus serviços de Inbound Marketing. Elas não são tão maduras digitalmente quando as empresas de Perfil A, mas já possuem bons indicadores de negócio e têm grande potencial de atingir sucesso fazendo uma estratégia completa de Inbound.
Perfil C: As empresas de Perfil C também são iniciantes, mas estão começando a alcançar os primeiros resultados com o marketing digital. O melhor caminho é fazer uma boa avaliação para entender suas necessidades e oferecer os serviços adequados ao momento da empresa. Melhorando o volume de tráfego e tendo uma agência ou consultoria responsável por cuidar do seu marketing, em pouco tempo essa empresa poderá estar pronta para começar uma estratégia de Inbound.
Perfil D: As empresas classificadas como Perfil D são geralmente iniciantes no marketing digital, que têm pouco tempo e/ou pouco investimento em presença online. Elas possuem um número baixo de visitantes acessando seu site e, na maioria das vezes não há um funcionário dedicado a cuidar da estratégia de marketing. Essas empresas precisam de um trabalho específico de fortalecimento da sua presença digital antes de estarem prontas para apostar no Inbound Marketing.
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A RD não irá aceitar contratos de clientes com o perfil D?
Por enquanto a RD não irá vetar a entrada desses clientes. Porém, o estudo de retenção mostrou que desenvolver projetos de Inbound Marketing para empresas que se enquadram na categoria D, na maioria dos casos, acaba gerando insucesso e cancelamento. Isso significa que você estará assumindo um contrato de alto risco, que pode afetar sua margem de lucro e prejudicar seu status no Programa de Parceria caso ocorra o cancelamento da conta. Preocupados com a operação da sua empresa, desaconselhamos fortemente a entrada do RD Station Marketing neste momento de maturidade do seu cliente.
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Como serão tratados os casos de grandes empresas (com alto volume de acesso ao site principal) que estão criando linhas de negócios separadas e consequentemente não possuem volume de acessos ao novo site da linha de negócios?
Esses casos também precisam ser tratados com bastante atenção. A chance de cancelamento desse cliente é alta, visto que a nova linha de negócios iniciará sua atuação com baixa presença digital. É necessário fazer uma avaliação cuidadosa para entender a capacidade de investimento da empresa no negócio e o que deverá ser feito antes da contratação do RD Station Marketing.
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O que faço com meu atual cliente que identifiquei que é perfil D?
A chance de cancelamento de um cliente que está classificado como Perfil D é cerca de 3x mais alta, mas não é uma certeza. Você deve fazer uma análise da presença digital dessa empresa, para entender se é necessário fortalecê-la. Além disso, é importante tratar a estratégia desse cliente com atenção para garantir que ele conseguirá evoluir e obter resultados positivos. Manter um acompanhamento bem próximo ao cliente e realizar reuniões de revisão do status do projeto com frequência ajudam a minimizar a possibilidade de cancelamento precoce. Educar o cliente através de cursos e eventos também pode contribuir para o seu amadurecimento digital.
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O que faço com meu prospect que foi caracterizado como perfil D?
Você não precisa deixar de vender serviços para esse prospect, mas o ideal é que você ofereça um pacote mais básico, para nutri-lo e melhorar sua maturidade digital. Use estratégias de marketing para trabalhar sua presença digital antes de iniciar uma estratégia completa de Inbound. Faça uma boa análise do segmento, da concorrência, da capacidade de investir e das expectativas deste prospect antes de começar.
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O segmento do prospect tem algum impacto na análise do perfil?
As análises realizadas durante o estudo não mostraram nenhuma correlação entre o segmento da empresa e seu potencial de sucesso com Inbound. Apesar disso, além de observar as características principais, é importante fazer uma avaliação geral do segmento para definir a melhor estratégia.
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Quais foram os critérios para atribuir a nota e/ou perfis aos prospects?
Foram consideradas mais de 400 variáveis diferentes na análise. Com cruzamentos de dados, identificamos que a maturidade digital e o porte da empresa têm uma relação muito forte com o seu potencial de sucesso no Inbound Marketing. As principais características que definem a maturidade digital e o porte são: visitantes únicos no site, número de funcionários e faturamento
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Como posso avaliar o perfil do meu prospect?
Você pode pedir a ajuda do seu consultor de negócios para fazer uma avaliação aprofundada. Reúna as informações que você possui sobre a empresa (volume de tráfego, funcionários, faturamento anual, objetivo com marketing digital, etc) e entre em contato com seu consultor para solucionar suas dúvidas.