Negociação

Seja para fechar um novo contrato ou renovar com o cliente que já está na carteira, algumas habilidades e processos são fundamentais.

Existem alguns passos para seguir quando o assunto é negociação. Inclusive você deve atualizar o status de cada uma dela no seu CRM.

Ah, inclusive você sabia que agências que apresentam algum modelo de vendas bem definido batem 20% mais metas se comparadas a aquelas que não adotam nenhum modelo? No entanto, apenas 52,3% das agências digitais no Brasil possuem um modelo de vendas estruturado.

Dados como esses, levantados pelo Panorama das Agências Digitais de 2017, mostram que ainda há um mercado grande de negócios que não têm um processo comercial estruturado, mas que quem adota um modelo de vendas sai na frente na conquista de novos clientes.

Claro, as agências podem se beneficiar ainda mais se utilizarem soluções que tornam os gatilhos para vendas mais organizados, como é o caso do CRM e isso envolve uma das etapas essenciais para aumentar o seu número de clientes: a negociação.

Sua negociação será mais eficiente se você tiver objetivos bem definidos. Tendo em mente um desfecho específico – como renegociar um contrato com aumento de 15% – será mais fácil preparar-se para as objeções do cliente.

Se um comercial dedicado de uma agência e um futuro cliente não negociarem para chegar a uma conciliação, o comercial não fará a venda e não baterá a meta, enquanto o prospect não terá as melhorias propostas no projeto..

A proposta é que sua agência realmente seja vista como parceira das estratégias de Marketing Digital da empresa – a partir dessa percepção, você consegue agregar valor aos seus serviços.

 

Expectativa x Realidade na Negociação

É comum avançarmos em algumas negociações em que geramos altas expectativas, mas ao chegar na etapa final, o budget é muito abaixo do esperado e necessário para viabilizar o projeto.

Neste caso, houve um erro inicial de não-alinhamento quanto ao investimento disponível, mesmo que indiretamente. Por isso, é fundamental validar o BANT (budget, autoridade, necessidade e timing) no começo da negociação.

Você consegue entender mais a fundo sobre as principais práticas de qualificação de Leads neste post.

Se percebemos que o projeto será inviável logo no início, há tempo para alinhar expectativas, reconhecendo a negociação perde/perde e buscando saídas.

Do contrário, entrará em uma discussão sem fim por preço, onde a percepção de valor e entrega do projeto são prejudicados. Ou seja, a agência paga para trabalhar e o cliente tem baixo – ou zero – resultado para o cliente.

Comece com a atitude certa. Em uma escala móvel entre firmeza e flexibilidade, a melhor forma de começar uma negociação é ser flexível, mas firme. Isso maximiza as oportunidades para uma conclusão mutuamente satisfatória, o desfecho ganha-ganha.

Separamos alguns materiais para te ajudar no passo a passo desse processo.