Plano de Vendas

O conceito de Plano de Vendas é praticamente auto-explicativo. Trata-se de um planejamento contendo o porquê, quando, quem, onde e como sua empresa irá atingir as metas de venda de um determinado período.

É quase que chover no molhado que uma empresa sem um plano e uma meta clara não sabe para onde vai. Se ela não sabe para onde vai, como saber se está no caminho certo? Mesmo assim, o Panorama de Agências Digitais 2018 revela que somente 39% dos entrevistados disseram ter metas para o time de vendas da agência. E dentre esses, 53% disseram que as metas são batidas com frequência.

Itens essenciais de um plano de vendas

Métricas: são os indicadores que serão mensurados para saber se você chegou no resultado planejado. Há indicadores mais estratégicos como faturamento recorrente mensal ou anual, novos contratos, margem de lucro nos projetos, etc. E há métricas para monitorar a operação, como: número de oportunidades geradas, reuniões de briefing realizadas, propostas apresentadas e taxas de eficiência de uma etapa para outra do funil.

Meta: é o número a ser alcançado, é o que puxa os esforços da operação e é o que diz objetivamente se o resultado da empresa foi alcançado. A meta tem que ser desafiadora, porém alcançável, para que gere uma tensão produtiva na equipe de vendas. É a perseguição e análise das metas que promove a melhoria contínua dentro do seu negócio.

Prazo: toda meta tem que ser medida e revisada dentro de uma unidade de tempo. Afinal, dobrar o faturamento da empresa em 2 anos ou 2 meses requer esforços diferentes, certo? A periodicidade de acompanhamento deve ser definida com bom senso, porque não faz sentido eu analisar uma vez por ano a quantidade de propostas apresentadas. Assim como também não faria olhar a quantidade de novos contratos diariamente.

Ações: é o que se deve fazer para se chegar na meta. Podem ser ações do seu processo de vendas que acontecem diariamente. Ou também novas iniciativas que visem otimizá-lo.

Responsável: é o dono da meta ou da ação proposta. É o responsável que será cobrado por fazer acontecer.

Orçamento: quanto custam cada uma das ações do plano. Ex: contratações, visitas a clientes, ferramentas, etc.